L’importance d’une bonne relation avec son partenaire financier

À compter de ce vendredi 29 janvier, nous avons le plaisir de voir des spécialistes de la finance partager leur savoir sur notre blog. Retrouvez les biographies de Jérémie Bertrand et d'Aurore Burietz, tous deux à l'origine de ce papier, en bas de l'article.



L’idée que toutes les banques soient similaires est bien ancrée en nous, cependant c’est loin d’être le ce cas, et plusieurs facteurs peuvent expliquer cette hétérogénéité. Parmi ceux-ci, celui qui ressort le plus souvent est l’information qu’utilise la banque. Une banque utilise deux types d’information : une information qualitative, privée, dite information soft (par exemple les idées, les opinions, les projections…), ou une information quantitative, publique, dite information hard (par exemple le salaire et autre revenu pour un particulier, ou encore les bilans pour une entreprise). En règle générale, les banques sont spécialisées dans l’acquisition d’un des deux types d’information : les banques relationnelles traitent majoritairement l’information soft, tandis que les banques transactionnelles utilisent davantage l’information hard. Et cette information influence le fonctionnement interne des banques, laissant le plus souvent les décisions à un comité de crédit, éloigné du client, pour les banques transactionnelles, ou au chargé d’affaires, plus proche du client, pour les banques relationnelles.


Mais qu’est-ce que cela change pour les clients ? Beaucoup de choses ! En effet, supposons que vous êtes aujourd’hui un client avec une situation financière atypique, voire compliquée. Cependant et jusqu’à présent, vous avez toujours remboursé vos crédits, quelle que soit votre situation. Cette situation n’est donc que temporaire, car votre projet est fiable. Vous possédez alors une information hard de faible qualité, mais une information soft intéressante. Supposons que vous vous tournez vers une banque transactionnelle. Vous aurez une forte probabilité de voir votre demande de financement rejetée. En effet, vos chiffres étant mauvais, même si le chargé d’affaires veut bien vous croire ou vous faire confiance, le comité de direction, ne vous connaissant pas, ne vous suivra pas dans votre projet. À l’opposé, si vous vous adressez à une banque relationnelle, le chargé d’affaires sera plus à même de vous octroyer le crédit souhaité, car il tiendra davantage compte de votre historique de crédit, il essaiera de bien cerner votre profil et de bien comprendre votre projet au travers des différents échanges que vous aurez ensemble. Dans ce cas, l’approche relationnelle semble être la plus adaptée à vos besoins.


Nous l’aurons compris, notre situation financière ou personnelle nous amène donc naturellement à émettre plus facilement de l’information soft ou de l’information hard, et donc à rechercher une banque capable de la traiter, ou à employer des personnes capables de la transmettre au mieux pour nous. Et lorsque cette situation n’est pas optimale, il vaut mieux se tourner vers un partenaire financier de confiance, avec qui il faut développer une relation de confiance, afin que tout soit pris en compte.


- rédigé par Jérémie Bertrand


En savoir plus sur les auteurs :


Jérémie Bertrand est Assistant Professeur à l’IESEG School of Management sur Lille (France) depuis 2019 et Directeur Académique du Master en Apprentissage Institutions Financières : Risk, Compliance et Data Analytics. Docteur ès Science de Gestion de l’Université de Lille, spécialité Finance, son domaine de recherche concerne le relationnel bancaire, la confiance et l’impact de la psychologie dans les décisions financières. Il publie dans des revues telles que International Review of Law and Economics, Management International ou Finance Research Letters.

Aurore Burietz est professeur de Finance à l’IESEG School of Management (France) depuis 2016, membre du LEM (CNRS-UMR 9221), et collaborateur scientifique à l’Université Libre de Bruxelles (ULB, Belgique). Elle a obtenu son diplôme de docteur en Economie à l’Université de Picardie, Jules Verne (France) en 2015. Elle a passé un an et demi à l’ULB en tant que post-doc dans le cadre du programme « MacroHist Marie Curie Innovative Training Network » en 2015-2016 et un semestre à l’Université de Columbia (Etats-Unis) en tant que chercheur invité en 2013. Elle a publié dans plusieurs revues économiques comme International Review of Law and Economics, Economic Modelling, Economics Letters, Economics Bulletin et International Economics. Ses travaux de recherche portent sur l’industrie bancaire, les institutions financières et les crises financières.

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